Luister niet naar doemdenkende retailgoeroes

Nieuw RTL-format voor marketeers en ondernemers in paniek: stuck in the middle mag niet meer. Alle retailgoeroes zeggen namelijk dat het écht gevaarlijk is om in het midden te zitten.

Ergens in een serieus medium – nog serieuzer dan onze vakmedia – stond afgelopen zaterdag een vilein zinnetje over retailgoeroes. Het kwam er op neer: er zijn er te veel van en, oh mijn God, wat een betweters zijn het. Zelf hebben ze vaak nog nooit in een winkel gestaan, maar ze weten precies wat er mis is met Albert Heijn, HEMA, Blokker, V&D, Halfords en al die andere ketens.

Wat is er namelijk aan de hand? Al die formules zijn stuck-in-the-middle. En daar, beste ondernemer, mag u zich niet bevinden. Of u bent goedkoop, en dan echt dirt cheap (leve de naai-ateliers). Of u bent gewoon hartstikke duur (hallo Marqt) met een bijpassend verhaal waarom u duur bent (‘het draait om beleving!).

Graag wil ik de stuck-in-the-middle-doemdenkers uitdagen om met scherpere analyses te komen. In heel erg veel markten is het veilige midden hartstikke lucratief. Je hoeft alleen maar naar de horeca te kijken en je weet dat het leven als sterrenkok leuk is voor de publiciteit maar niet voor je portemonnee. Het echte horecageld wordt in het midden verdiend. Grote, goedgerunde formules voor vooral héél veel klanten tegelijk. Het absolute middensegment.

In de bankwereld is het niet anders. Het gekrab in de wereld van kleinere vermogensbeheerders aan de bovenkant en van een nieuwe, ‘dure’ bank als Knab is net zo min lucratief als de pogingen van online prijsvechters om iets uit te richten tegen de grote banken en verzekeraars. Voor wie twijfelt: de jaarrekeningen van vrijwel alle financieel dienstverleners die zich richten op de middenmoot zijn via Google te vinden.

Halfzachte, min of meer uitgewerkte retailformules in het middensegment zeggen weinig over de kansen van een formule in het midden. Het probleem van retail in vastgoed heeft in mijn beleving heel erg weinig te maken met stuck-in-the-middle. Maar alles met een grote fysieke erfenis uit het verleden. Ingekakte formules zijn er in alle markten te vinden. Bij retail valt het nu extra op, omdat de consument is verhuisd naar de laptop en tablet, terwijl de ondernemer nog in de winkel staat te wachten. Veel klanten bedienen met een veelzijdige formule? Het kan nog best. Schrijf het midden nog niet af.

Dit bericht verscheen eerder op Adformatie en Marketing Online.